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賣場促銷活動的前期準備
作者：宋鍇 時間：2012-2-27 字體：[大] [中] [小]
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現代市場競爭中起著關鍵的宣傳與銷售效果的地點在賣場，如何進行系統的促銷活動往往能夠快速提高產品知名度，影響周邊布局與銷售。賣場促銷活動的前期準備要進行時間倒推制，列明各種準備要素到位節點。
1、促銷活動申請審批完畢。一份完整的的促銷方案，內容包括活動城市地點、時間段、產品組合、活動方式、人員廣宣品贈品道具投入、賣場相應支持、投入產出比、銷售效果預估、賣場得利分析、操作細則、危機預案等方面內容。其目的是最大限度向賣場換取免費或者少付費用的資源支持。（時間為活動前一個月完成）
2、活動需要的廣宣品、贈品設計采購或制作完成。宣傳內容與活動時間、方式、地點等各項數據對應，力求生動突出，但關鍵點決不能失去產品主訴求宣傳點。（時間為活動前二十天完成）
3、根據各項數據確認目標促銷賣場。總結賣場以往促銷銷售數據，分析毛利額、毛利率以及特價活動占比；分析賣場活動付款時間和庫存周轉天數；以往所交納所有費用分析；年度合同執行情況分析；以往在本賣場的促銷活動記錄及效果分析；競爭品牌歷史數據，以往該店活動的最高最低促銷紀錄。向賣場書面說明促銷政策，并就備貨、定價、促銷區域等方面簽訂協議。（時間為活動前一個月完成）另外目的是為了趕上賣場DM檔期。
4、與賣場洽談供貨事宜。確認在促銷日前賣場有充足的備貨。根據活動單品，建議供應商提前儲備及保留專項庫存，針對活動賣場優先物流配送。（時間為活動前三天完成）
5、再次與賣場確認促銷事宜。活動組經理持已簽訂的促銷協議與賣場再次確認。以防賣場突發事件與活動沖突，并做好活動應急預案。（時間為活動前二天完成）
6、招聘培訓促銷人員。根據活動規劃招聘有促銷經驗的促銷人員并進行崗前培訓：（1）基礎性培訓：內容涉及公司概況、產品概況、生產工藝、工作職責及考核標準，要求促銷員了解賣場促銷的注意事項及規章制度（2）針對性培訓：促銷前針對性心理指導以及如何回答消費者常見問題，不斷豐富提煉更有說服力的說辭。（3）提高性培訓：完善處理投訴，溝通技巧提升，實現顧問式促銷。（時間為活動前二天完成）
6、活動組經理必須親自到賣場一線實地調研。調查分析消費者產品購買習慣，分析顧客在賣場行走規律，確定生動有利的展示位置。了解競爭品牌的現狀，進一步掌握其今后預案，加強同賣場相關部門的客情聯系。
7、活動前的動員大會。（1）辦事處營造戰斗氛圍。宣傳橫幅內容與公司銷售口號呼應。任務對照表上墻，讓每一位參與者提前進入熱身狀態，進行任務感知。（2）打造“能者上、平者讓、庸者下”的公平環境。良性競爭、團隊協作、尊重每一個人。盡可能多的創造競爭和對比(店與店之間、隊員與隊員、橫向比、縱向比)（3）任務分解細致入微。任務分解到人、到單品、到小時。列成表格，每位參與者簽字認可，張貼在辦事處墻面上，激發大家的好強心與斗志。
8、確認準備工作已全部落實。活動組經理確保促銷的全部內容已與賣場達成共識，促銷廣宣品、產品的備貨及陳列達到要求。促銷方案中對促銷現場的備貨、陳列、標價、碼放等做出詳細規定。（附現場模擬圖）促銷人員已培訓合格過關并通過賣場程序管理。（活動前一天全面完成）
“兵馬未動，糧草先行”，做好周密的準備工作才能使賣場促銷活動有力執行，全面實現提升產品銷量、擴大品牌影響、打擊競爭牌品的市場目標！
宋鍇，從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業務員干到頂層各種級別，具備國內外知名大企業及非知名中小企業復合實戰操作經驗。“水暈銷售理論”倡導者。戰略戰術雙修，風格干練、簡潔、創新、復合。郵箱：Sk19761017@163.com